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提直降代下,航司电商与OTA各有什么胜算
2016/11/11 新闻来源:互联网

随着航空公司、OTA以及各大代理间客源之争的日益激烈,不少中小代理因资金周转困难以及盈利空间的进一步缩小而不得不退出战场,航空公司要想保持直销比例的进一步提升,可能不得不直面来自OTA平台的竞争。面对价格敏感、中端和高端三种不同类型的客源,航空公司电商平台和OTA平台各有什么胜算?

价格敏感旅客的最低价之争

代理通过在比价平台上卖比航空公司更便宜的机票曾一度让航空公司沦为代理的“打工者”,随着航空公司代理费的下调以及后返代理费的取消,代理在价格方面的优势逐步消失,而航空公司低价机票只在官网销售甚至“断供”比价平台的举措也极大地压制了比价平台的发展,目前“垄断”低价票的航空公司在争抢价格敏感客户方面略胜于OTA,值得注意的是航空公司电商平台的直销旅客有很大一部分是从OTA导流过来的,要想真正抓住这部分客源,航空公司还必须尽快培养旅客直接在其电商平台购票的习惯。

中端旅客的“超市”之争

航空公司和OTA目前都在努力通过向旅客提供“一站式出行服务”的方式来争抢客源,但相对而言OTA的产品体系更为完善,其移动端产品覆盖了各大航机票以及大部分旅客的基本出行所需,并形成了较高的客户黏性,而航空公司电商也并非无胜算可能,实际上,仅把出行相关的所有产品搬上平台往往并不能满足旅客的所有出行需求,比如有选择“恐惧症”的旅客可能很难从琳琅满目的旅行社或酒店名单中选到合适的服务,平台产品的质量也往往难以得到有效保障,即使选到性价比高的出行产品,产品之间能否顺畅衔接也存在很大的不确定性,针对上述“痛点”,航空公司可以凭借拥有充足的人力资源以及遍及全球的分子公司和营业部优势,在移动端构建“超市+导购”模式:比如完善产品质量评价体系,只推荐有质量保障的出行产品;设置产品、服务层级体系,提供除价格等参数以外的诸如舒适度以及便捷性高低之类的层级体系;并构建节约成本、合理利用时间或者能顺畅衔接各项出行产品的建议体系,用“一站式出行方案”打赢OTA的“一站式出行产品组合”。

高端旅客的“私房菜”之争

航空公司在大客户开发、维护方面拥有丰富的经验,向高端旅客提供“管家式”服务会比追求效率和产投比的OTA略胜一筹,为了更好地服务高端旅客,建议航空公司电商平台将服务覆盖到旅客出行的各个方面,让旅客舒适、无忧地出行,比如向旅客提供从其公司到目的地酒店无缝衔接的综合交通方案,行李从旅客家到酒店的无忧托运,以及根据旅客喜好或气候特点进行智能推荐的全程餐食和相应服务等等,进而向不同类型的高端旅客提供有针对性的“最优出行方案”。